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红酒界「山姆」:主打百元价位葡萄酒每年卖出 3 亿

发布日期:2019-10-27 04:03   来源:未知   阅读:

  避光、避免震动、45° 平放、16-18° 恒温、 1000 平米以上的仓储面积……这是酒品的讲究。价格合理,品质、口感都不能差,选择性要多,最好还是进口的,这是消费者的讲究。

  2009 年,每天大型红酒超市(以下简称每天红酒)在深圳成立,首创仓储式红酒超市,直接把仓库「搬」到了消费者面前,以足够的「讲究」牢牢占据大众消费市场。通过 10 年的精细化的运营,其在全国已有 51 家直营门店, 700 多家合作商户,消费会员突破 500 万,线 亿以上。

  有赞提供了更多互动途径,增加线上线下与粉丝的互动。新品、大促、通知等重要活动信息,通过有赞覆盖人数更广,推送人群更精准,提高传播效率,增加转化率。

  当市面上的进口葡萄酒还在往高端路线靠拢时,每天红酒另辟蹊径走了一条大众消费路线,选择了类似「山姆会员店」的仓储商超业态,直击进口红酒行业存在的价格虚高、真假难辨等痛点,满足大众消费者对「真正性价比」的需求。

  与传统超市将红酒直接放入货架进行销售不同,每天红酒的仓库即卖场,既可以做零售,也可以做大批量采购,以多和便宜为特色,销售「经济适用型」大众价位葡萄酒。

  目前,每天红酒一家门店的 SKU 在 400 款左右,基于酒品产地、酒庄、葡萄品种、酿造工艺、酿酒师、包装等因素,定价多在 50—100 元之间,通过设置亲民价,适应更多人群的需求。在选品上,同样倾向于「大众口味」、「非个性化」。

  为了在品质与低价之间找到了一个平衡点,每天红酒采用全球直采模式—— 50 国原产地直采,从上游到终端直接供货,与国外酒庄洽谈,从酒庄源头拿货,管控红酒质量与成本,减少中间商参与,从源头控制产品质量,打消客户购酒疑虑。

  此外,团队通过自有品牌开发,向下开发有价格优势的产品,将成本控制在最低,让大众消费者能够以更低的价格获得更高质量的产品。

  主打百元以内低价酒,每年却能卖3亿?对每天红酒超市来说,除了把控产品品质外,通过精细化的运作提升客户体验,也是关键。

  ① 快速选酒:设置价格选酒、类型选酒、口感选酒、场景选酒、国家选酒、酒具包装6种快速选酒方式,让客户精准且快速的选择到自己心中想要的酒品,避免选择困难。

  ② 易识别酒标:面向大众消费人群的产品,其包装设计以简约、易识别、能记住为主调。以小黄鱼为例,从名字到形象设计上都遵从简约易识别的主调——瓶子周边只有一条黄色的鱼,没有任何多余的修饰,哪怕一丝水纹都没有。「小黄鱼」名字好记,黄色跳眼,鱼又是大家日常生活极其常见又熟悉且喜欢的动物,这样的包装设计能够增强产品的亲和力,同时又不失格调。

  ③ 口感保证:为保证红酒口感,每天红酒长期开展品酒会,邀请专业讲师讲解葡萄酒,在线举行红酒知识讲解课程,增强采购及选品的专业性,在严格的把控下,只有口感优质、柔顺的酒品,才能上架。

  ④ 餐酒搭配:推出与红酒相搭配的产品,如肉干零食、生态鲜果等,进行餐酒搭配。通过销售「下酒菜」制造用酒场景,给客户更多的选择,提高客户消费体验,同时也有效丰富了店铺产品生态圈,实现产品间的流量互导。

  ⑤ 整箱售卖:聚餐、年会、团建、应酬等场景中都可能需要大量酒品,针对这类客户,推出整箱售卖,方便客户购买,且价格更优惠。如原价 629 元 6 种红酒组合售卖,整箱特惠只需 365 元。

  ⑥ 礼盒装:满足客户送礼需求,推出精品礼盒包装,满足客户送礼聚餐等用酒场景。

  中秋期间,每天红酒利用线上+线下及各区域共同开展中秋红酒直卖节活动,整个中秋业绩同比提升 50% 。

  ①线下举办引流活动,进行吸粉推广获客;② 线上发布推文,使用限时折扣、满减、拼团等玩法在线上发起促销,提高转化;③提供到店自提服务,通过线上为线下门店引流,带动线上客户在门店产生购物。

  在每天红酒日常的营销活动中,充分结合线上、线下资源,形成「吸粉、转化、老带新」闭环。

  选择门店周边的汽修店、 4S 店合作,开展扫码免费领酒,吸引周边车主到店消费。

  此外,推出「 喝酒不开车」公益活动,号召车主集赞分享,凭驾驶证免费领红酒礼包,以此带来更多新用户。

  针对会员,充值一定金额,付款 1 元即可领酒;针对新客,线下开设红酒内购会,客户扫码关注店铺,付款 1 元即可现场领酒(限量 1000 瓶),带动线下客流的同时也为线上商城引流。

  借助城市纵横、华语传媒、一媒介、丰巢等大媒广告,汽修店、美容店、餐厅等品牌门店异业合作共同引流,结合客户答谢到店领酒等活动做推广,吸引门店周边消费人群。

  通过举办高档品酒会,新品发布会,打响品牌及产品知名度,利用品酒活动引流,为客户提供更多尝试、体验、了解产品的渠道,促进后续销售。

  ① 公众号推文:通过线上推文,发布促销活动信息,来实现引流推广。推送活动后,赠送优惠券,推动兴趣人群转化,提高商品转化率。

  ② 新客专享特价酒:新客专享福利的酒品是由内部盲测后,选择口感香气都较优异的红酒进行低价推送,通过限时折扣¹,以降低粉丝的消费门槛,用产品征服客户,更利于转化。

  ③ 满减/送²: 满金额赠送商品或购买满件数降价。如第 2 件立减活动,消费满 99 元送指定红酒等,让客户不自觉凑单,以此提升客单价。

  ④多人拼团³:9.9 元低价拼团促进公众号粉丝裂变,以老带新的原则,增加粉丝数量。

  每天红酒超市目前有超过 500 万消费会员,根据会员等级不同,设置有生日礼品、购酒折扣、免费送货、品酒会、免费储酒...私人定制、国外酒庄游等权益。

  基于门店和微商城属性、客户群体的差异,采用 2 种会员管理模式,门店会员微商城会员进行差异化管理,设置不同的产品活动及套餐。

  门店会员通常分布在门店周边,以中小企业主及车主为主,消费能力及需求比较大。因接触实体,对每天红酒信任度、品牌认知度高且粘性强。在会员储值金额设置上, 以3000 元左右的套餐为主。

  针对线下门店会员,提供一瓶起送、同城 30 分钟送达、先品尝后购买、不好喝可退款、免费参加品酒会等权益。

  而微商城会员在全国各地都有分布,人群属性不集中,主要是线上购买,对于实体的门店和酒品没有切身体验,消费的人群也主要在 50-100 元左右的价格区间居多。

  在线上会员储值⁴方面,通过合理设置充值梯度,并提高赠送价值,利用较大的「让利」力度,吸引客户充值,增加粉丝粘性,绑定精准客户。例如,充值 128 送价值 78 元酒品,充值 999 元送价值 698 元酒品。

  为了更好的运营会员,每天红酒还开通了积分商城,用户可以通过签到、消费赚取积分,积分可以兑换酒具及酒品,增加粉丝粘性和购买频次。通过公众号设置积分兑换提醒,吸引粉丝进店。

  作为一家传统酒企,每天红酒超市在门店私域流量运营方面也很有经验,如运用合伙人模式,给予店长足够的利润激励;打造培训体系,给予每个店长足够的工具和可复制的方法论;精细化运营门店员工的朋友圈等。返回搜狐,查看更多